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文章正文企业“一线万金”之---感性专业电话销售暨成交案例分析 来源：上海跃然企业管理咨询有限公司 【admin录入】【字体：大 中 小】【关闭窗口】 成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建 立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率， 在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业 市场份额。 它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的 情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的 “一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能 有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！ ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ 【课程目标】: 帮助企业建立系统专业的电话销售团队,挖掘新客户开拓新市场,学员熟悉专业电话销售的基 本步骤、掌握电话销售的关键环节、例如:如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声 的时候接听呢？ 建议的答案是:第三声。 铃响第一声:看来电显示，是谁打来的，迅速调 动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 第二声:酝酿情绪， 快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好 面更完整。提高电话销售基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单 位成本、提高企业赢利能力之目的。 【课程大纲】 核心主题及纲要及内容 一、电话销售前的准备 ◆塑造积极的心态 ◆电话高手必备的七大工具 ◆如何让自己的声音更有魅力 ◆电话销售中沟通者的三种类型 ◆如何与不同性格特征的客户打交道 ◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题， ◆设计客户不同的问题的应对 ◆ 收集资料的十种有效方法 ◆电话销售前的准备工作安排 ◆如何与前台打交道,找到相关负责人 ◆选择合适的打电话的时间？ ◆与前台打交道的三十技巧 ◆了解客户的购买流程 ◆众里寻他—寻找决策人 ◆案例分析 ◆你知道人的思维模式吗？ ◆分辨不同沟通者的类型与应对 ◆知己战术—--百分百相信并了解产品 ◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品 ◆案例分析 ◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？ ◆如何让客户专心地听你讲？ ◆如何有效处理客户的各种拒绝？ ◆如果客户在电话中不表态，如何处理？ ◆如何才能提高电话销售的效率？ ◆如何在电话中了解客户的需求？ ◆如何引导客户的需求? ◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？ ◆如何将异议变成机会 ◆多套异议处理实战话术讲解 ◆客户拒绝因素探讨及预防方法 ◆如何在尽可能短的时间内与客户促成？ ◆如何打消客户最后的顾虑，并完成订单 ◆SPIN模型与运用 ◆SPIN与传统销售模式解析 ◆销售对话中隐含商机的挖掘 ◆如何把握销售过程中的购买循环 ◆电话销售各阶段的话术设计分析 ◆成功电话销售的12条黄金定律 ◆缔结的时机掌握 ◆有效缔结的“十五套”电话销售方法 ◆缔结未成功后的注意事项 ◆有效运用促成试探法 ◆如何与客户建立亲和感的认知 ◆迎合购买者的心理策略 ◆人性化的开场白和问候语 ◆探询客户的真正需求 ◆发问技巧和倾听技术 ◆认同心和快速理解 ◆引发兴趣的电话销售话术讲解 ◆电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） ◆常见的五种拒绝方式及应对技巧 ◆在电话礼仪方面常犯的12大错误 ◆互动案例 ◆每一通电话都是新机会的来源 ◆建立良好的自我心像 ◆如何把工作变成乐趣、激情工作 ◆综合案例分享 ◆ 注意节奏:发挥你的影响力 客户有不同的时间，比方说: 1会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 2医生最忙是上午，下雨天比较空闲 3销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 4行政人员:10点半后到下午3点最忙； 5股票行业:最忙是开市的时间； 6银行:10点前4点后； 7公务员:最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 8教师:最好是放学的时候； 10忙碌的高层人士:最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。
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