上海跃然企业管理咨询有限公司
Shanghai YueRan Management Consulting Co.,Ltd
文章正文至尊销售教练——销售管理的圣经 来源：上海跃然企业管理咨询有限公司 【admin录入】【字体：大 中 小】【关闭窗口】 课程收益： 1. 明确销售教练的职责与角色 2. 能够运用招聘工具实施有效的招聘 3. 采用系统方法进行销售人员实地训练 4. 掌握协同拜访中的全面技巧，提高协同拜访的效率 5. 掌握销售人员绩效评估的科学模式，能够根据自己行业的特色 设计相应的绩效评估方案 6. 运用非物质的手段完成销售队伍的激励 课程内容： 您公司的销售团队是否是一个高效的战斗团队，每个团队都有一个称职的销售主管（教练）？清晰地指导和帮助团队的成员，并率领团队的每个成员达成公司的销售目标！ 公司的销售主管（教练）是否明确自身的职责和角色了？销售主管（教练）能否成功运用招聘的工具，发现适合公司的销售人员！ 公司的销售主管（教练）能否通过完善绩效考核系统，评估销售人员的工作业绩，并激发团队成员的潜能，达成更高的公司目标！ 这样的教练课程已成为欧美企业家提高生产力最新的有效管理技术，受到众多企业的青睐。如法国欧莱雅集团、英国百安居、英国ICI、飞利浦电器等国际著名企业都在内部推行教练文化。 本培训课程关注于： 提高销售管理层对销售人员能力和技巧的了解，从而发展销售人员素质，改善面对面客户销售的质量，改变销售经理的角色定位，放弃经理销售，做一个称职的销售经理！ 课程大纲： 一. 销售教练的角色和职责 1. 什么是教练，教练的职责 2. 做教练与做“管理者”有何区别，为什么经理要做教练 3. 做教练的障碍与个人素质需求 二. 如何招募到优秀的销售人员 1. 帮助销售经理理解“种瓜得瓜、种豆得豆” 2. 认识销售人员的招聘是成为销售教练的第一步，也是最重要的一步 3. 探讨销售人员招聘的困难所在与解决方案 4. 演示有效的销售人员招聘流程，提高招聘的效率 5. 提供销售招聘的工具箱 6. 产生销售招聘的面试问题集 三. 销售教练实地培训的要点 1. 如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异 2. 采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性 3. 争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从 4. 帮助销售教练掌握销售培训需求的确认方法 5. 新人入职培训的内容安排 6. 师父带徒弟的方法，即示范性协同拜访的方法 7. 如果帮助销售人员改变行为从而走向成功，即观察性协同拜访的方法 8. 激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨 9. 一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考 10. 销售协同拜访中经常遇到的客户问题与应对方法 11. 销售培训经常遇到的客户问题与应对方法 四. 销售人员的绩效评估 1. 将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系 2. 建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准 3. 掌握评估销售人员的工具 4. 学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标 5. 分析能力、行为与业绩的有机联系 6. 管理者该如何分析销售人员的绩效 7. 掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法 8. 通过分析现有状况，找出将来努力的方向 五. 激发销售人员潜能的策略 1. 做“人”的工作重点是思想工作 2. 如何帮助员工实现理想，培养员工良好心态 3. 如何把道理说给员工听，把事做给员工看 4. 如何制定有效的销售奖金 5. 销售人员的非物质激励6大策略 六. 具体的行动计划 1. 制定行动计划的要点 2. 制定一份模拟行动计划 3. 与学员实际工作中问题的讨论 课程形式： 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 – 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学 讲师介绍： 沈大维先生，毕业于上海交通大学，担任过报社记者，编辑。擅长销售与管理培训，曾经在世界500强公司美国强生担任过销售培训经理，全国零售经理，从事销售与管理工作超过十年。沈大维先生的销售经验包括快速消费品行业、医药行业，在从事咨询行业后，沈大维先生坚持身体力行，在销售第一线不断探索与验证他的销售理论，作为培训师沈大维先生曾为多家世界500强企业开展培训课程与咨询项目，其中包括跨国公司――Diageo帝亚吉欧中国有限公司（世界第一洋酒），强生中国、上海强生、通用电器、美国柯达、美国艾默生、惠氏奶粉、百宫OTC、施贵宝、苹果电脑、AO史密斯、美国荷美尔、美国百加得(世界第一威士忌)、美国维益（世界第一奶油）、麦克维尔、德国拜耳集团、拜耳OTC、拜耳医药、德国博世、德国大众汽车、德国汉高、德国G&D（欧元印刷）、高仕香精、法国欧莱雅、法国赛诺菲、法国依视路、法国益普森、荷兰飞利浦小家电、英国ICI（多乐士涂料）、英国百安居、英国摩根集团亚太、Quest、弗兰卡、马斯基(世界第一物流)、总统物流（APL）、苏威制药、日立高新科技、日立电器、三得利、日本卫才、韩国三星、狮王啤酒、英特儿乳品、香港维他奶、香港新世界、卢森堡大药厂、Esprit、震旦OA、优派显示器、中宏保险、黑松饮料等，国内上市公司――中国移动、太平洋财险、上海宝钢、招商银行、民生银行、上海银行、华夏银行、中远航运、德力西、中粮长城、光明乳业、伊利牛奶、深圳万科、东软集团、古井酒店、福建雪津、浙江盾安、新和成、上海烟草、联华超市、快客便利、华氏药房、世纪联华、上海冠生园、中昊轮胎、台佳空调、苏泊尔、深圳晨光、圣象地板、青岛圣元、深圳海王、江西汇仁、交大昂立、山东阿胶、红桃K、海南椰岛、厦门信达、澳柯玛空调、格力空调国际部、格力空调商业部、创维电视、国药集团、国药试剂、杭州邵逸夫、上海信谊、北京双鹤、大连美罗、上海三维、上海延安、上海华联制药、华南药业、上海华氏、先声药业、广州健民、南京百信、昆明福林堂、上海东浩集团、周末画报、安家集团等不同性质不同领域的公司。
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